Создаваемый интернет-магазин должен быть интегрирован с маркетинговой политикой, указывающей курс развития и реализации бизнес-проекта. Все «гиганты» в сфере интернет-магазинов используют фундаментальные средства воплощения перекрестных продаж.
Кросс-продажи
Кросс-селлинг (перекрестные продажи) – это предложение покупателю купить к определенному товару, дополнительный продукт. Например, покупая мужскую бритву для бритья, в качестве сопутствующих товаров предлагается приобрести набор сменных кассет со скидкой либо гидрогель после бритья.
Ведущий закон маркетинга гласит: обеспечить продажу новому покупателю, гораздо сложнее, чем вторичные продажи. Аргументировано уговорить нового клиента купить товар, достаточно сложно, т.к. при неудачных обстоятельствах это приведет к обратному эффекту, – клиент не только откажется от покупки, но и не придет впредь.
Кросс-продажи увеличивают средние значения денежных показателей в чеках Интернет-магазинов, и непринужденно привлекают посетителей к длительному взаимодействию с магазином. Кроме того, использование cross-selling ведет к повышению лояльности клиентов.
Способы применения кросс-селлинга
Для правильного использования кросс-селлинга нужно соблюдать небольшой свод указаний. Первым делом нужно определить, какие позиции будут участвовать в кросс-селлинге. В зависимости от специализации интернет-магазина, время на решение этого вопроса сильно варьируется и порой занимает много времени. Потребуется провести анализ востребованных и менее популярных товаров. Не популярные товары, лучше использовать как сопутствующие, увеличивая тем самым показатели их реализации. Не лишним будет провести и анализ целевой аудитории, например, какие товары приобретают вместе с клеевым пистолетом.
Перед Интернет-маркетологами стоит сложное задание, найти трудно заметные комбинации и логическую связь применения товара покупателем. Результат этой работы позволяет наиболее точно подобрать комбинации товаров в кросс-селлинге. Но не стоит «перегибать палку» и навязывать посетителю более трёх разновидностей товаров. Также стоит учесть, что не тематические и не актуальные предложения неблагоприятно влияют на поведенческий фактор покупателя.
Еще одним важным моментом, является цена сопутствующих товаров. Желательно, чтобы её значение не превышало отметки в 30% от стоимости основного товара. При грамотной разработке Интернет-магазина нужно сразу учитывать наличие кросс-селлинг. Раздел дополнительных товаров нужно размещать в карточке основного товара.
Важно! У пользователя должен быть доступ на все возможные варианты перекрестных продаж.
При внедрении перекрестных продаж (cross-selling) важно учитывать дополнительную мотивацию клиента. Периодически нужно выставлять товары со скидкой, акцией или бесплатной доставкой по стране. Не лишним будет применение купона со скидкой либо накопительных бонусов.
Итоги
Для правильной реализации перекрестных продаж, важно прислушиваться к мнению своих клиентов. Зная их интересы, можно рекомендовать целевые товары, увеличивая уровень их продаж. Не стоит также забывать, что разделы с дополнительными товарами должны быть не навязчивыми и в небольшом количестве.
С этими рекомендациями можно разработать эффективную стратегию развития интернет-магазина, которая принесет преимущества не только продавцу, но и покупателям.
